negotiatione internazionale

CORSO DI Formazione in NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE
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Presentazione CORSO DI NEGOZIAZIONE INTERNAZIONALE
Obiettivi Le organizzazioni che conducono progetti a livello internazionale, cercando partner, formando joint ventures, concludendo fusioni ed acquisizioni, entrando in mercati nuovi, incontrano quotidianamente sfide interculturali sempre più complesse. Diversità di linguaggio, pensiero e condotta portano ad una radicale differenziazione nelle dinamiche di trattativa. Per avere successo in ambito internazionale diventa fondamentale acquisire tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della negoziazione a livello globale, con interlocutori provenienti da ambiti e culture differenti.
Contenuti di massima
  • La negoziazione inefficace: il positional bargaining
  • Emozioni ostili
  • Comunicazione non chiara
  • La percezione e il pregiudizio
  • La frustrazione e l’ira
  • La persuasione
  • Le pressioni posizionali
  • La trattativa internazionale
  • Differenze di credo e di costumi
  • Il negoziato di princìpi (Harvard Negotiation Project)
  • Il metodo dei 4 punti
  • Gli interessi
  • Criteri di equità
  • E se la controparte è potente?
  • Le tattiche e il potere
  • Sviluppare una MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato)
Destinatari Prerequisiti: conoscenza base lingua inglese
Durata complessiva 18-20 ore (3 giornate da 6 ore OPPURE 4 gg da 5 ore)
Articolazione dell’intervento
  • GIORNO N.1

I preconcetti: gioco in aula
La negoziazione di posizione
Emozioni ostili – Concetto dell’”ostaggio”
Comunicazione non chiara : simulazione
La percezione e il pregiudizio
La frustrazione e l’ira
La persuasione e le pressioni
Gioco in aula di negoziazione

  • GIORNO N.2

Debrief del gioco e analisi dei risultati
La trattativa internazionale
Differenze di credo e di costumi
Il negoziato di princìpi (Harvard Negotiation Project)
Il metodo dei 4 punti
Gli interessi
Criteri di equità

  • GIORNO N.3

Simulazione negoziale in lingua inglese
E se la controparte è potente
Le tattiche e il potere
Sviluppare una MAAN (Migliore Alternativa a un Accordo Negoziato)
Negoziazione nei paesi Arabi
Testimonianza sulle best practice per negoziare in UAE

Metodi didattici Lezioni frontali necessarie per trasferire informazioni e tecniche di base della disciplina. La lezione frontale è costruita utilizzando materiale multimediale e casi di studio che vengono affrontati in prima persona dai partecipanti con un alto livello di interazione.
Docente Alessandra Raggi