tecniche di vendita

CORSO DI Formazione in TECNICHE DI VENDITA
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Presentazione La vendita rappresenta l’attività primaria di ogni organizzazione aziendale e ad essa occorre dedicare risorse e attenzione affinché risulti un carattere distintivo in un ambiente caratterizzato da una sovraesposizione alle offerte.

Per avere successo nella vendita risulta fondamentale acquisire approcci, tecniche e strumenti specifici per eccellere nell’arte della relazione, dell’ascolto, della comunicazione sia diretta che telefonica.

Obiettivi Il corso ha l’obiettivo di trasmettere le più efficaci tecniche di vendita e di relazione commerciale per sviluppare un approccio consulenziale al cliente. I principali elementi trattati riguardano gli strumenti indispensabili per identificare i bisogni del cliente, pianificare la vendita, essere incisivi nella dinamica relazionale, anticipare le obiezioni e chiudere contratti di valore.

Il corso è costruito integrando la visione ed il comportamento del cliente nel processo di vendita, attraverso simulazioni e casi reali.

Contenuti
  • Il ruolo della vendita
  • L’approccio consulenziale
  • L’analisi dei bisogni del cliente e la preparazione alla vendita
  • Identificare e influenzare il processo decisionale del cliente
  • L’arte dell’ascolto
  • Identificare e gestire le emozioni ostili
  • Settare lo stile comunicativo
  • Evitare la comunicazione non chiara
  • La percezione e il pregiudizio
  • Il linguaggio del corpo e l’approccio con il cliente
  • Il linguaggio di vendita
  • I bisogni e le argomentazioni di vendita
  • Suscitare interesse
  • La persuasione
  • Le pressioni posizionali
  • Come superare le obiezioni
  • Cambio focus: gli interessi (accenni al Metodo dei 4 punti)
  • Metodi per condurre il cliente ad una decisione e concludere la trattativa
Destinatari Agenti, Venditori, Area Manager, Tecnici Commerciali
Durata complessiva 2 giornate (8 ore docenza singola, 8 ore in codocenza)
Metodologia Il corso prevede una metodologia didattica interattiva, basata su sessioni d’aula e simulazioni con forte impatto di realismo, tenute con un manager di esperienza purchasing aziendale. Le simulazioni saranno riprese con tecniche real movie e saranno seguite da sessioni di analisi delle dinamiche relazionali riscontrate, volte al rinforzo e all’allenamento dei comportamenti efficaci.
Docente Dott.ssa Alessandra Raggi
Ing. Giuseppe Gherardi
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